Каждую неделю мне приносят одну и ту же арифметику: «У меня 6 кубов товара, ставка LCL $90 за куб — итого $540, контейнер $2 000. Я экономлю». Я не спорю. Экономия есть. Но есть нюанс, который меняет всю экономику партии целиком — и он не в ставке за куб.
С какой задачей приходит продавец маркетплейса
Типовая картина: три-четыре вьетнамских фабрики, каждая отгружает 1,5–3 куба, суммарно 5–8 кубов в месяц. Товар — не мебель, вес небольшой, объём есть. Ритм — раз в 4–6 недель.
Считать «ставку за куб» на такой партии — это как считать стоимость такси по цене бензина. Топливо в цене есть. Но не оно определяет счёт.
Что показывают данные
Отраслевые калькуляторы 2026 года сходятся в одном: точка безубыточности между сборным грузом и отдельным 20-футовым контейнером лежит в диапазоне 12–16 м³ для большинства морских направлений. FreightMaths даёт именно этот коридор, Holo Cargo в июне 2026 сходится на ≈13 м³, CargoMath в майском примере 2026 — на 12–15 м³.
Но это коридор для «чистой» арифметики. Он собран на допущении, что вы сравниваете ставку LCL за куб со ставкой FCL all-in. А во Вьетнаме так сравнивать нельзя.
Вьетнамский AVI Logistics в июльском разборе 2026 года раскладывает реальную стоимость LCL на составляющие: базовая ставка $/м³, origin CFS, destination CFS или ICD handling, trucking, D/O, CIC/BAF и локальная таможенная очистка. Их агрегированный расчёт даёт мультипликатор около 4× к базовой ставке.
Вот здесь и живёт вся история. Ставка за куб — это не цена. Это первая строка счёта.
Где теряется экономия
Разложим на пальцах. Партия 6 кубов, базовая ставка $90/м³ — $540. Умножаем на реальность из разбора AVI — получаем порядок $2 000+. И это уже не «дешевле контейнера». Это сопоставимо с контейнером.
При этом публичные данные по ставкам LCL во Вьетнаме разбросаны чудовищно. CalculateCBM в обзоре 2026 года фиксирует разброс от порядка $40/м³ до более $130/м³ на одних и тех же направлениях — в зависимости от сезона, порта и того, что включено в котировку. Orbit в 2026 году повторяет ту же мысль: единой ставки нет, есть набор условий.
Поэтому когда мне приносят «среднюю ставку по рынку» — я не спорю с числом. Я спрашиваю, что в него включено. Обычно ответа нет.
Точка безубыточности считается не так, как кажется
Правильная формула простая, и она из практики 2026 года: точка безубыточности ≈ (стоимость FCL 20' all-in − фиксированные сборы) ÷ ставка LCL за м³. При FCL all-in $1 800–2 400 и LCL $100–130/м³ это даёт те самые 12–15 кубов. При FCL $600 и LCL $40/м³ — тоже около 15 кубов.
Обратите внимание: коридор держится, потому что обе величины двигаются вместе. Сезон поднимает и LCL, и FCL. Сезон не создаёт арбитраж.
Что реально создаёт арбитраж — это ваша собственная консолидация. Не выбор между LCL и FCL, а выбор между «шесть мелких отправок» и «одна сборная».
| Сценарий | Что платите | Где риск |
|---|---|---|
| 6 отдельных LCL-отправок от 6 фабрик | 6× origin CFS, 6× D/O, 6× trucking | Сборы умножаются, ставка за куб — нет |
| 1 сборная LCL от консолидатора | 1× набор сборов + ставка за общий объём | Зависимость от одного графика отгрузки |
| Свой 20' FCL от 12–16 м³ | Фиксированная ставка целиком | Платите за воздух, если груза меньше |
Верхняя строка — самая дорогая, и именно её выбирают чаще всего. Потому что каждая фабрика «отгружает сама, так проще».
Что я вижу из операционки
Мы в Хошимине запускаем партнёров через консолидацию постоянно, и картина повторяется. Российский бренд договаривается с фабрикой в Биньзыонге, ещё с одной в Хайфоне, третью находит в Дананге. Каждая отгружает на своего форвардера. На выходе — три счёта, три набора сборов, три разных срока прибытия, и товар приходит на склад тремя волнами.
Потом выясняется, что origin CFS, D/O и trucking съели больше, чем весь фрахт. И что «экономия на LCL» была экономией на строчке, которая в структуре счёта — не главная.
Второе наблюдение: консолидатор консолидатору не равен. На вьетнамском рынке работают и глобальные форвардеры, и локальные NVOCC, и платформы-агрегаторы вроде Phaata, которые в обзоре рынка 2026 года фиксируют рост платформенных игроков. Данные по долям и ценам у них расходятся — разные методики и разные периоды выборки. Единой «правильной» цены на рынке нет.
Есть другое: у каждого консолидатора свой набор включённых сборов. И это единственное, что стоит сравнивать.
Регуляторная часть, которую нельзя пропустить
С августа 2026 действует Thông tư 128/2026/TT-BTC, выпущенный Минфином Вьетнама 27 августа 2026. Документ регулирует таможенный контроль в «умных» пограничных зонах и содержит прямое требование: операции по разделению и объединению грузов выполняются на площадках CFS, признанных таможней.
Практический смысл простой: если ваш консолидатор собирает партию «на коленке» вне признанной площадки — это не вопрос удобства. Это вопрос прохождения таможни.
Мы это проверяем до подписания договора. Не после.
Что делать бренду
- Соберите объём за 90 дней по всем фабрикам. Если суммарно меньше 12 м³ в месяц — LCL остаётся, но только через одного консолидатора.
- Запросите у консолидатора полную структуру счёта: origin CFS, destination CFS, D/O, trucking, CIC/BAF, очистка. Сравнивайте только итог.
- Проверьте, что площадка консолидации — признанный таможней CFS в соответствии с Thông tư 128/2026/TT-BTC.
- Сведите всех поставщиков на один график отгрузки. Разница в 10 дней между фабриками ломает сборную партию.
- Пересчитывайте точку перехода на FCL каждый квартал: ставки двигаются, коридор 12–16 м³ держится, но ваша структура сборов меняется.
И последнее. MBS в отраслевом обзоре логистики Вьетнама и Shinhan Securities в прогнозе на вторую половину 2026 года отмечают, что тарифы на контейнерные перевозки остаются высокими и сохранятся выше доковидных уровней. Это значит одно: экономия на структуре сборов будет весить больше, чем экономия на фрахте.
В VietSmart мы закрываем консолидацию на своей стороне: сводим поставщиков на один график, работаем через признанные CFS-площадки и считаем полную стоимость партии, а не ставку за куб. Первую сборную отправку собираем за 3–4 недели, включая переговоры со всеми фабриками и подготовку документов.
Откройте свои отгрузки за последние 90 дней. Посмотрите, сколько наборов сборов вы оплатили. Если больше одного на партию — вы платите за то, что можно не платить.