Этот запрос мне приносят почти каждую неделю: «Дмитрий, мы берём вьетнамский товар через агента, наценка съедает маржу — как выйти на фабрику напрямую?» Понимаю логику. Агент удобен: не надо лететь, не надо говорить по-вьетнамски, не надо разбираться с C/O. Но удобство стоит денег — и часто это не 5%, а совсем другая цифра.
Я не спорю: агент полезен на старте. Но есть нюанс, который меняет экономику закупки целиком — большинство «фабрик», которые вам продают через агента, фабриками не являются.
С какой задачей сталкивается импортёр
Схема выглядит безобидно. Вы находите поставщика, он присылает прайс, вы согласовываете образец, платите депозит. Проблема в том, что между вами и станком может стоять одна, две или три компании-прокладки.
Каждая добавляет свою маржу. Каждая не отвечает за качество партии. И каждая исчезает, когда приходит рекламация.
Что я вижу из операционки: российские бренды чаще всего работают не с производителем, а с торговой компанией, которая называется словом «factory». Это не обман в чистом виде — это нормальная вьетнамская практика. Но вам от этого не легче.
Как отличить фабрику от торговой компании
Есть три признака, которые я проверяю первыми. Они не требуют выезда и занимают один вечер.
- Код вида деятельности в реестре. У производственной компании в свидетельстве о регистрации указан manufacturing-код (секция C по вьетнамской классификации). У трейдера — торговля, секция G.
- Адрес и площадь. Фабрика не сидит в офисном здании в центре Хошимина. Она в промышленной зоне — Биньзыонг, Донгнай, Лонган, Хайфон.
- Реакция на визит. Фабрика пригласит вас на производство. Трейдер начнёт придумывать причины, почему «сейчас неудобно».
Первый пункт проверяется публично. Национальный реестр предприятий — National Business Registration Portal — открыт на английском и вьетнамском. Там видны виды деятельности, уставный капитал и владельцы. Вбиваете название компании — и через две минуты понимаете, с кем говорите.
Кажется, логично: если в реестре написано «производство», значит, фабрика. На деле — нет. Производственный код может быть у компании, которая сдаёт мощности в аренду и сама ничего не делает. Поэтому реестр — это фильтр первого уровня, а не финальный ответ.
Что запросить до первого заказа
Я не прошу у поставщика «всё». Я прошу конкретный пакет — и смотрю, как он реагирует на каждый документ.
- Копия Business Registration Certificate (Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp) и налоговый код (MST).
- Commercial Invoice и Packing List по образцу вашей партии.
- Certificate of Origin (C/O) — форма E для поставок в рамках соглашения АСЕАН, форма EUR.1 для Европы.
- Сертификаты на продукцию: CFS, если товар попадает под санитарный контроль, или отраслевой стандарт качества.
- Данные о мощности: количество линий, смен, средний объём выпуска в месяц.
Отдельно про C/O. С 2025 года действует Quyết định 467/QĐ-CHQ — регламент таможенной проверки происхождения. Документ прописывает, как таможня соотносит дату выдачи C/O с датой погрузки и что делать с пометками ISSUED RETROACTIVELY. Если поставщик не понимает, о чём речь, — это трейдер, а не фабрика.
Реакция на запрос документов — сама по себе диагностика. Фабрика пришлёт сканы в течение дня. Трейдер начнёт торговаться: «зачем вам это, мы работаем десять лет».
В чём разворот
Главная ошибка — думать, что прямой выход на фабрику всегда дешевле. Это не так.
Фабрика даёт вам цену ниже. Но она не даёт вам консолидацию, не даёт контроль качества на месте, не даёт упаковку под маркетплейс. Если вы закупаете пять SKU у пяти фабрик — вы получите пять контейнеров, пять комплектов документов и пять головной боли.
Трейдер даёт другую функцию: он собирает заказ, держит сток, разбирается с логистикой. За это он берёт маржу — и часто она оправдана.
Поэтому вопрос не «как убрать посредника». Вопрос — где посредник добавляет ценность, а где просто стоит в цепочке.
Что я вижу из операционки
Мы в VietSmart запускаем партнёров на вьетнамские фабрики уже не первый год. И вижу устойчивый паттерн: бренды, которые приезжают на производство лично, получают другую цену. Не потому что их любят больше. Потому что фабрика видит долгосрочный заказ, а не разовую сделку через посредника.
Второе наблюдение. Те, кто запрашивает полный пакет документов до депозита, почти никогда не попадают на некачественную партию. Те, кто платит по образцу и верит на слово, — попадают регулярно.
Третье. Категория имеет значение. В мебели и текстиле посредников больше — там легко спрятаться. В электронике и упаковке фабрики чаще работают напрямую, потому что им нужны сертификации и стабильный объём.
Что делать бренду: пять шагов
- Пробейте текущего поставщика в Национальном реестре предприятий и посмотрите его код вида деятельности.
- Запросите пакет документов: BRC, MST, C/O, сертификаты на продукцию — до обсуждения цены.
- Проверьте адрес производства на карте: промышленная зона или офисный центр.
- Закажите пробную партию с выездом вашего или нашего представителя на приёмку.
- Сравните цену фабрики и цену агента на одном и том же SKU — разница покажет реальную стоимость посредника.
Если после этого вы понимаете, что агент берёт 8% за консолидацию и контроль — это нормально. Если 30% за пересылку писем — вы платите за воздух.
Ваш следующий ход
Откройте реестр предприятий. Введите название вашего текущего поставщика. Посмотрите код деятельности и адрес. Если это торговый код и офис в центре города — вы работаете с посредником, и это стоит проверить.
Мы в VietSmart закрываем полный цикл: находим фабрику по вашей категории, проверяем документы, организуем визит на производство и приёмку первой партии. От запроса до готового контейнера — 60–90 дней, в зависимости от категории и сезонности.
Прямой импорт — это не про то, чтобы убрать всех посредников. Это про то, чтобы понимать, за что вы платите каждому звену в цепочке.