Каждую неделю мне приносят одну и ту же идею: «Давайте найдём во Вьетнаме агентство, оно всё сделает, а юрлицо откроем потом — когда пойдёт». Логика понятная. Я не спорю: экономия на регистрации реальная, сроки короче, рисков на бумаге меньше. Но есть нюанс, который переворачивает эту схему целиком — и он не в деньгах.
Что говорят бренды на встречах
«Мы не готовы к полноценной регистрации. Дайте подрядчика, который закроет найм, склад, отгрузки». Это я слышу от российских e-commerce команд постоянно. И понимаю: открыть вьетнамское юрлицо — это капитал, время, отчётность, налоговая история с нуля. Для теста рынка — тяжело.
Схема через местного субподрядчика выглядит как чистое решение. Агентство берёт на себя трудовые контракты, payroll, соцстрах, офис, а вы платите по счёту и получаете результат. Юрлицо в России, команда во Вьетнаме, отчётность простая.
Кажется, логично. На деле — нет. И вот почему.
Что изменилось в правилах с 1 января 2026
С 1 января 2026 года вступил в силу Закон о занятости Вьетнама (принят 16 июня 2025 года). Он заменил прежние нормы и уточнил правила найма — в том числе те, что напрямую касаются субподряда и трудовых контрактов. Обзор законодательства ведёт ILO в базе eplex.
Отдельная история — аренда работников (labour leasing). Исторически эта деятельность требовала лицензии, и регулировалась она отдельно. В 2026 году публичные источники противоречат друг другу: Nhan Dan пишет о мерах по управлению арендой труда, а юридические обзоры фиксируют и продолжающееся лицензирование, и реформирование отдельных процедур.
Что это значит для вас практически. Если ваш вьетнамский партнёр «даёт людей» под ваш проект — он либо лицензирован на labour leasing, либо делает это с нарушением. Третьего варианта нет.
Что показывают данные рынка
Спрос на такие схемы растёт не на словах. Adecco Vietnam в отчёте Vietnam Talent Market Update Q2 2025 зафиксировал рост спроса на вакансии примерно на 30% в Q2 2025, а спрос именно на payroll/staffing-услуги вырос на 15% за тот же период. Adecco отдельно отмечает: иностранные компании без юрлица во Вьетнаме всё чаще идут через payroll-партнёров.
Цифра сухая, но за ней — смена модели. Раньше payroll-аутсорсинг был инструментом крупных корпораций. Сейчас это способ для среднего бренда протестировать рынок без регистрации.
Обратная сторона — ответственность. ILO в отчёте по цепочкам субподряда прямо указывает: аутсорсинг не освобождает главный бренд от ответственности за трудовые нарушения у подрядчика. Это не абстрактная норма. Это риск, который переезжает к вам вместе с договором.
Где ломается экономика схемы
Считаем честно. Агентство берёт маржу за то, что несёт трудовые обязательства вместо вас. Его маржа — это ваша экономия на юрлице. Пока объёмы небольшие, математика сходится.
Дальше начинается то, что я вижу в операционке. Как только оборот переходит определённый порог, маржа агентства становится дороже содержания собственного юрлица. И вы платите за чужую инфраструктуру вместо своей.
Вторая точка — контроль. Через субподрядчика вы не управляете командой напрямую. Вы управляете агенством. Это разные игры: агентство оптимизирует свою маржу, вы оптимизируете свой бренд на полке. Интересы совпадают не всегда.
Что я вижу из операционки
Мы в VietSmart запускаем партнёров на вьетнамские маркетплейсы и регулярно упираемся в этот выбор. Наблюдение простое: команды, которые остаются на субподряде дольше, чем нужно, теряют скорость. Не деньги — скорость.
Причина в каскаде решений. Любая правка — новый SKU, изменение цены, локальная акция — идёт через агентство. Один дополнительный слой согласования. На тесте это незаметно. На росте — критично.
Второе наблюдение. Партнёры, которые сразу строят прямые отношения с командой — даже если платят через агентство — адаптируются заметно быстрее. Формально схема та же. Фактически — другой уровень контроля.
Как проверить контрагента перед подписанием
Это не про доверие. Это про базовую гигиену, которую я рекомендую пройти до первого платежа.
- Запросите лицензию на labour leasing, если речь о передаче людей. Проверьте номер в реестре.
- Уточните, кто именно будет вашим контрагентом: агентство или его дочерняя структура.
- Проверьте, как оформлены трудовые контракты у сотрудников, которых вам выделяют.
- Зафиксируйте в договоре, кто несёт ответственность за трудовые споры и штрафы.
- Запросите налоговую регистрацию и историю компании — не только выписку.
Отдельно про штрафы. Юридические обзоры 2026 года фиксируют санкции за непредоставление сведений о labour leasing, за выплату зарплаты временным работникам ниже уровня штатных с тем же функционалом, а также за привлечение субподрядчиков к работам, не включённым в разрешённый перечень. Это не теория — это действующая практика.
Что делать бренду
Мой практический совет для российских команд, которые тестируют Вьетнам.
- Определите горизонт теста. Если это 3–6 месяцев и один канал — субподряд оправдан.
- Заранее посчитайте точку перехода: при каком обороте собственное юрлицо становится дешевле.
- Стройте прямые отношения с командой, даже если платите через агентство.
- Проверьте лицензии и налоговую историю контрагента до подписания, а не после.
- Зафиксируйте в договоре ответственность за трудовые нарушения — свою и подрядчика.
И главное. Субподряд — это не «способ не открывать юрлицо». Это способ выиграть время до открытия. Как только вы перестанете понимать, где заканчивается тест и начинается бизнес — схема начнёт работать против вас.
В VietSmart мы закрываем этот переход: упаковываем партнёра под вьетнамский рынок, подбираем контрагентов с проверяемой историей и ведём через листинг на маркетплейсе за 3–4 недели. Если вы на этапе выбора между субподрядом и регистрацией — начните с расчёта точки перехода, а не с поиска самого дешёвого агентства.